如何不自伤经销商博弈车型买断 “双刃剑”?

[日期:2009-05-23 ] 来源:互联网  作者:佚名
车市中的买断风已经成为经销商间竞争的主要手段。据了解,一旦某款车型被经销商买断销售权,生产商便不再干涉该款车型的定价权,经销商可以根据自己的利益诉求决定零售价格。但在销售渠道现金流为王的时代,车型买断也是一把“双刃剑”,不仅可以打击竞争对手,同时也会带来资金链断裂的风险,重创自己。

  据了解,经销商间对买断的定义并不统一,有的经销商认为是包销,对市场上即将退市或滞销的车型进行打包销售;有的是厂家的清库行为,推出配置不同的新车型进行批次促销;有个别的经销商则认为是厂家在区域市场的直接促销。但经销商对买断的目的是一致的,就是以最快的速度消化掉,并且为开拓市场、抢占客源做努力。

  一家上海大众的经销商告诉记者,实际上从2002年买断第一批自动挡帕萨特开始,仅7年时间,买断销售就风风火火地兴旺起来。如今,越来越多的经销商冒险尝试买断销售。

  业内人士认为,资金实力雄厚的经销商通过车型买断销售打压对手,这也让其他的经销商纷纷效仿,加剧市场的竞争。但厂家永远是最大的胜利者,不仅将库存车消化掉,也节省了大批的宣传推广费用,这是一举两得的手段。

  在买断销售中,经销商除了雄厚的资金实力和流畅的销售网络外,还需具备较强的网络组织和网络协调控制能力。“现在买断销售根本不可能赊销,经销商没有实力根本不可能进行买断销售。”该人士透露。

  记者了解到,目前北京市场上买断车型的经销商,都已进入资本竞争的阶段。“一汽-大众的经销商就是买断车型的热衷者,从宝来、高尔夫到速腾,一家经销商买断,其他经销商也会跟进买断,避免在竞争中失去先机。”一位市场人士透露。

  实际上,买断销售的经销商并非都是赢利的,一位经销商告诉记者,买断销售后,不少经销商是亏本卖车的,但通常厂家还会给经销商返利,而且通过卖车还会赚取今后的售后利润。

  对于少数经销商独家买断车型的做法,经销商普遍反映利润巨大。今年年初,BBDC将库存的1411辆国产300C及1863辆国产铂锐轿车,全部委托庞大汽贸集团在全国范围内买断销售。庞大集团采取了买断经销和供货代销两种形式销售,据消息灵通人士透露,目前这批买断车已给庞大集团带来了丰厚的销售利润。

  一家东风日产的经销商告诉记者,一般独家买断包销的资金动辄就在上亿元,一旦失败就可能将经销商推向资金链断裂的绝境。由于包销买断所涉及的车辆和资金数额庞大,经销商在短期内承接下厂家转嫁的高风险,也决定了这不可能成为经销商的主流营销方式。(蓝朝晖)

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