来自湖北美尔雅股份有限公司内部
各位领导，各位同仁，大家好!
站在这个演讲台上，我的心情很激动。因为我来到销售这个岗位的时间并不长，但在平时的工作中也有了不少的心得体会，感谢公司提供了这样的机会，让我可以和大家共同探讨交流。
作为一名导购，每天都在销售和服务中度过。在接待顾客的过程中会遇到各种各样的难题，让我有很多困惑，不知道怎样解决才会更好。恰逢此时，公司发放了“服装应该这样卖”一书，对我们进行培训。认真学习之后，我觉得公司此项举措太好了!这本书对我们平时的销售工作大有帮助。
今天，中国服饰品牌市场的营销策略已经从过去的“拉”式营销向“推”式营销转移。事实证明，一个服装品牌要想成功最离不开的就是终端，只有不断的提高终端竞争力并设法保证终端赢利，品牌方能不断发展壮大，可谓“得渠道者得天下”。而这其中最关键的就是人的问题。因为卖场品牌与品牌之间的竞争，实质上是导购与导购之间素质，水平和能力的竞争。可以这么说，导购专业度的高低直接影响并决定着店铺的库存，利润和竞争力。通过学习这本书，再加上平时的工作实践，使我认识到：采用合理的沟通方式和销售技巧 ，是提高销售业绩的关键。
就象书中所说，导购首先应该认同顾客的感受，然后将心比心地对顾客讲最易让其接受的简单道理，，在顾客面前树立自己专业的的顾问形象并取得顾客的信任，并以事实说服顾客。有一天，刚过午饭时间，商场客流量有所下降，这时进来一位男士。我微笑着向他问候：“先生中午好，欢迎光临美尔雅专柜!”他对我点头微笑，然后开始挑选衣服。专柜的每一款西服，他都仔细瞧瞧，当我询问他的购买情况时，他只是点头，默不作声。在平时的销售中，我发现这种类型的顾客属于温顺，从众型，不善表达。于是我换了一种方式——主动推荐。根据他的体型，气质，着装风格，我推荐了一套西服建议他试穿，顾客还在犹豫这套西服是否适合自己，我伸手将试衣间的门打开：“先生，请在这里试穿，衣服穿在身上才看得出效果呀!”
和他沟通的过程中，发现顾客比较喜欢这款颜色的西服，试来试去，但就是下不了决定，他总说，再考虑考虑。我感觉时机已成熟，先帮他把裤长量好。等他换下西服的时候，迅速把小票开好，直接把小票双手递到顾客面前：“先生，您好!这是这套西服的小票，您要真的喜欢，就不要错过了!我们美尔雅的品质绝对让你放心。”他顺手接过小票。依然是犹豫的神色，我马上走到他的侧前方，伸手做出“请”的姿势：“先生，收银台在这边，请随我来。”于是这笔销售便达成了。由此，结合书本我更领悟到：销售就如同一场心理战术，如果能做到知己知彼，就可以赢得每一笔销售。当我们看到顾客对货品产生浓厚兴趣时，特别是遇到犹豫不决的顾客，有时主动提出成交，是最好的销售办法。在导购工作中，我体会最深的就是：为顾客着想，把他们当成自己的朋友，才能从中找到工作的乐趣。一天下午，一对夫妻走进专柜，仔细一看是老顾客，我们热情问候以后，询问他们今天想选购点什么?他们说：“随便看看，正好还有个问题想问一下你们，西服穿久了，容易发亮，有什么办法可以处理一下吗?”我一听，公司对我们进行的西服保养知识培训，这下可派上用场了。连忙请他们坐下，详细的让他们了解清楚了很多保养常识。
顾客非常高兴，表示感谢。借此，我们又向他们推荐了公司新出的西裤，他们试了后很满意，让我们做好裤长，准备购买。这时，又来了一位女士，站在西服区，仔细看西服的面料款式。我忙走过去说：“您好!这款西服面料是纯羊毛的，手感好，做工也很精细。”女士说：“这款挺好的，我刚才看了一款国外品牌的也不错。本来想买一套西服作为生日礼物。可我先生出差了，没法试穿”。说着，这位女士准备往外走去。我看了看刚才那位老顾客，灵机一动，对正往外走的女士说：“您请留步，让那位先生帮您试穿一下美尔雅的版型，您看行吗?我们美尔雅是专业做西服的，版型都是根据亚洲人体结构，结合国际最流行的款式来设计的。”女士说也行，正好她先生个子也和他差不多。我正准备跟那位先生商量，他主动站起身来笑着说：“很乐意当模特。于是我拿出合适的号型让先生试穿。这位女士也露出了满意的笑容：“版型不错，但是另一家的也挺好”。
我忙说：“美尔雅做了二十多年西服了，荣获过国际西服行业最高荣誉‘欧洲质量金奖’。制作工序有760道呢!”那位先生穿着西服，边照镜子边说：“你看，美尔雅的版型就是好，我们是美尔雅的忠实顾客了，再说我们也应该支持国产品牌啊!”这位女士仔细打量着先生穿的西服，又听了这一番话，对我说：“开票吧，这位先生说得对，我也要支持国产品牌。”说罢，我们几人都情不自禁地笑了。
在工作中，我们要设身处地地为顾客着想，因为导购的介绍说明，售前售后服务，会成为顾客购买决策的一个重要依据。我们主要通过语言和交流来影响顾客。通过巧妙的语言沟通来促成交易，帮助顾客选到合适的衣服，让顾客了解美尔雅，喜欢美尔雅，支持美尔雅，这是我们每个美尔雅人的责任。