书店门前的绿化带由青变黄了，慨叹这份清凉和惬意的时候，视线里那棵法桐的叶子却在稀疏地飘落着，营业厅里的顾客也在逐渐减少。淡季来了，从每日进出店堂的客流量上，从当天结算的营业额中，从丰满结实的书架流动上……总之，这些都在表明我们的销售淡季来临了。
可能读书并不和吃喝拉撒联系得太紧密。虽说是冬天，酒店饭桌上依旧是觥筹交错高朋满座，商厦超市里也依然是摩肩接踵人头攒动。如何使书店里也保持人流熙攘、宾客满堂，这可能就需要大家一起来动脑子了。
诚如大家耳熟能详的话题，新华书店的周围有群狼饿虎和数不清的魑魅魍魉在抢夺我们的市场，教辅教材会以不同借口的勾当在流失，一般书销售也被个体私营书商的折扣竞争抢走了本该属于我们的不菲的收入。而同时我们又作为这老牌的国企，缺少更加灵活现代的营销手段刺激，使得以往旺季来临我们就忙活，淡季来了就理所应当的清闲。然而，面对着激烈的竞争形势和严峻的抢夺事态，书店淡季营销和促销方案出台和实施急需提上日程。
营销和促销，也并非是高不可抵的字眼，就如同“创意”并非只有广告策划人才有的灵感和权力，我们每个人都具有营销策划的灵感和火花，它只是对经营销售中宣传、推荐和艺术性特色性经营的手段和称谓。或许现代气息浓厚的商家都有市场销售部或是企业策划部，定期有针对性的对产品销售做市场调查和预测，接着出台相关的促销方案或营销程序。
如上所言，笔者并非是专业的营销人员，但也不是在这里胡言乱语乌烟瘴气，我们可以把“淡季营销和促销”作为一个话题，在这里展开讨论。
第一部分各类图书营销分析
一、冬日销售淡季的淡出，从某种意义上说，主要是中小学生市场时令性的萎缩，寒暑假和开学前后一个月是中小学生教辅用书的销售旺季，但在地市县区店在教辅书市场上存在以下不足：教材版本改动，征订的选题策划教辅书与教材不配套；适销图书，配货不及时、货源不足，延误市场销售；个体私营书商折扣竞争，造成市场流失；某些非正规渠道教辅书，新华书店不能进货，但老师学生却需要。
应对策略：加强市场需求的调查统计（不否认去个体书店去捕捉有效信息），参加每次教辅订货会的业务人员，携带各年级教材的配套版本进行看样订货做到胸有成竹，切不可想当然自以为是，订货品种数量适中，对每年都热门的教辅科学预测，对新出版的教辅对照热门教辅大胆预测；来货及时上架，缺货及早补充；导购人员包括所有的营业人员都应该多教辅书做到心知肚明，为学生和家长热情准确推荐；及时到个体私营书店捕捉有效信息。
二、相对于教辅书而言，工具书、科技书、家教育儿、医药保健、文学艺术类的图书则是常销书。至于这一类图书销售：进货人员注意出版动态，好书热点书做好进货调度工作；营业人员要注意学习，了解相关信息，做好导购和推荐工作，对读者的热情服务和满意服务将可能换来更为长久的收益；注意营养保健卫生和健身育儿方面的图书，要有针对性的向读者推荐，根据读者身份和言辞在最短的时间里做出最准确的判断，向读者做出最恰切的服务。
三、对于畅销书、热点书的销售，应借助媒体宣传、排行榜、新书预告、橱窗展示、宣传海报等达到告知读者的目的，由于是畅销书和热点书，一经推出读者会对它产生浓厚的兴趣。作为进货人员应密切关注新书动向，一有新书立即做出反应，预测出市场确定数量及时进货；店员做好新书上架，和信息发布工作，并对新书热点书的作者、主题简介做到深入了解准备为读者推荐。同时应注意，对“跟风”图书的辨别和界定，这样的图书卖场不大。
四、关于技术性考试类图书的销售，我想它们应该和畅销图书同等待遇，关于他们的营销推荐有一定的时效性和火爆性，高考志愿填报指南、公务员考试、会计考试、计算机考试、经济师考试、职称考试和成人高考等考试用书，对出版社和版次要求严格，而且读者群有限，应注意及时了解相关信息，科学预测市场需求。
五、电子音像制品等，一直是新华书店的弱势，各个地市都有电子音像商，盗版音像随处可见，所以音像盗版不同于图书的负面效应显而易见，我们就可以抓住这一优势，增加品种、及时更新，为广大读者朋友提供高质量高品位的电子音像制品，诸如正版学习盘、曲艺盘、学习软件等个体书商没有能力做这些，正好为我们提供更好的机会。
六、关于特价图书或破损不能退货的图书，可以在一定的登记授权后变价出售，可根据实际情况随机处理，把图书报废损失降到最低点。
七、对于特色性强，市场潜力大的图书或出版物，可以大胆的做出决定实行包销，全权代理，垄断发行，占有市场。
八、对于技术性和时效性强的书，如建筑设计、机械工业、农业技术等方面的图书，可采取与出版社合作，快进快销。
注意：所有图书的推荐和广告，都可以借鉴超市商场里的经验，打出别句特色的营销标语，制作海报、宣传条幅、POP广告等以达到信息播报的目的
第二各种促销手段的运用
做好促销，首先要了解市场和货源充足，然后再强化销售人员的细节服务，策划相关的促销活动，带动销售。
1、加强营业员的导购服务。
市场在变，营业员的职能也就相应的发生转变。对读者的导购服务要热情到位、适可而止，服务向长远打算，切不可“冷、硬、推、顶”或“欺骗”读者，温柔地宰他一刀。营业员的满意服务会带来顾客成为永久的客户，这种效益是看不见的利益。
2、建立读者档案，实施会员制度
拉住读者的方法有多种，建立读者档案，定期做回访工作，将是最有人情味地服务。建立读者档案，为忠诚读者提供优惠服务，或发展成为会员制度，实行积分赠送或读者会员见面会等一系列的活动，拉住读者。同时也将有利于我们加强与读者的信息互动，及时改进和完善业务工作和服务细节。
3、落实缺书登记制度和读者的来电咨询
应该书畅销书是经营销售中的热点和亮点，那么缺书登记中的书目就是销售中的亮点补充，缺书登记可能从有书店就有了这项服务，但平心而论，我们做得并不到位，大家似乎经常用一句“没有啊”、“不好进”、“一本书不值得”等把读者拒之门外了。如今快捷发达的网络查询和信息共享，不能否认有些书我们的确是爱莫能助，但我们在服务工作中时常是连做的勇气和心理都没，所以就流失了不小的收入也失去了一部分本该可以拉拢过来的读者群。
4、多种促销手段的运用
如在节假日，开展幸运数字读者赠送图书或礼品；每天产生的第一个到书店购书的XX元的幸运读者，享受折扣优惠或礼品赠送；
5、开辟网上查询、网上购书、电话购书和邮购服务
这样的服务，可能与店堂销售来说较为麻烦，但市场的形势和服务的内涵要求我们，只能把服务完善都最好，但这几种服务一定要诚信周到。
应顾客的一定要做到，做不到的及时通知致歉。要注意记录读者的姓名，联系方式，地址，所要图书的相应信息。
6、开展多种形式的送书下乡、送书到校的流动服务。
7、开展读者调查，加强与读者的信息互动和联系，从读者的角度获取有效信息。并设立读者留言簿或读者投诉热线。
8、开辟礼品书包装服务，制作代表新华书店服务特色并带有新华书店相关信息礼品袋。礼品袋要结实耐用，设计美观，大小合适，不至于被顾客随手扔掉，可以作为幸运读者的礼品赠送；
9、形式多样的读者见面会、签名售书、爱书征文、藏书评选、书画比赛、谜语竞猜，营造书店的文明形象和书香氛围。
10、注意广告宣传和信息播报。借米下锅，借水行舟，加强与新闻媒体的合作宣传，争取最低成本的做广告宣传。把读书变为全民话题，倡导全民读书，将有利于提高我们企业的知名度和美誉度，更好的挖掘市场潜力。
11、在节假日，有条件的也可开展专题促销，但应注意策划周全宣传到位。
注意：促销的手段多种多样，可根据经营销售情况予以补充完善。