办公文具市场发展到现在，已经成为拥有一个近千亿元的庞大消费规模的市场。而且，这个市场随其他产业的发展而呈逐年递增的态势。无纸化办公概念在前两年经过炒过之后，如今已趋于理性。OA产品的销售在市场竞争中已独树一帜。但是，传统的OP办公文具仍然大行其道，而且，在近千亿的市场份额中占有极高的比重。
目前，国内专业生产办公文具的企业约3000余家左右，年销售额达1000万元以上的企业约占10%。其中，全国十大知名文具品牌：得力、齐心、源丰、益而高、雅孚、树德等年销售额均达5000万元以上。2002年，偏居浙江一隅的宁波得力文具集团创下了年销售额达三亿元的纪录，一时成为业界关注的焦点。
结合我国的实际情况，虽然改革开放已有二十余年，我国仍属于发展中国家。国民经济虽处飞速发展阶段，但总体经济总量与发达国家相比仍然较低。除东部和南部沿海地区以外，全国大部分地区的经济水平相当低，地区竞争力较弱。这种情况，导致专业传统的办公文具仍然拥有庞大的消费市场，也是传统办公文具企业赖以为之生存的土壤。
放眼国内，全国专业的办公文具基地共有两个地方值得留意。一是浙江省的宁波市宁海县。这里是全国最大的专业办公文具生产基地，宁波得力集团的生产基地就座落在这里，宁海县财政总收入的90%以上来源于该县办公文具企业的生产利税。另外则是偏居于广东东南角的汕头市潮阳区峡山镇。这里有十大文具品牌之一------深圳齐心文具股份有限公司的生产工厂。在今年三月份，潮阳区负责人曾透露，2003年潮阳将在专业办公文具的生产销售方面创造80亿元左右的市场计划目标，从而把潮阳峡山镇打造成国内一流的专业化办公文具生产基地。
办公文具市场虽然庞大且具有广阔和发展空间，然而，由于行业缺乏明确有序的规范，加之产品线覆盖范围广阔，技术含量低，进入门槛极低，投资少见效快等多方面的特点，导致国内众多的资本涌入这一行业。企业竞争日趋激烈，行业通路由此变得拥挤而混乱。就在国内其他行业的渠道通路早在八十年代末九十年代初经过痛苦而全面的整合之后，逐步过渡到较高的市场化程度之时，专业办公文具市场的通路却还停留在诸如电器、日化等行业整合前的市场层面上。行业渠道狭长，各级经销商表现出慵懒的坐商型市场特征。面对行业间同业的竞争，经销商的营销素质相当低劣，营销网络的构建极为脆弱且不完善。办公文具企业重复着相同模式的分销网络建设，大量的资本资源、营销资源和市场资源被浪费。另外，在办公文具行业流行着这样一句话：没文化的人做文化产业，有文化的人做文化外事业。可见，办公文具行业内部的人员心态和人才素质需要重新定位、整合和提高。
尽管行业内有着这样或那样的弊病和缺点，但知名文具企业之间的竞争却还是可圈可点，各具特色。在办公文具行业，能够被提上案头被大家耳熟能详的综合型专业办公文具企业无外乎得力、益而高、齐心、源丰、树德、卓联、意达等十余家企业。无论是全国各地经销商的仓库，商店，还是在超市、大卖场、百货商店、专卖店等业态的商品货架上，消费者见得最多的恐怕是上述几家企业的产品。
渠道之争一：经销商资源之争
尽管目前国内的经销商们正由坐商向行商的角色定位进行艰难的转变，尽管由于零售终端业的兴起将促使传统的批发业务逐步衰弱或致消亡，但经销商的资源在众多企业的分销网络结构和销售政策中仍是重点开发、维护和争夺的对象。
在对益而高、齐心、得力这三家公司的分销机构设置中，我们发现得力集团在2002年所实现三亿元的销量很大一部分得益于其在全国近二十余家分公司的设置和布局。而另外两家企业：益而高和齐心在国内的分公司设置和布局尚不及得力集团的分公司密度，因而在2002年销售中仅实现平均接近一亿元的销量。在产品同质化和营销手段同质化的竞争态势中，企业只有在细化分销市场、强化分销网络，加大区域争销力度，提高服务质量和完善第三方物流结构上做文章。
在对经销商资源的争夺上，渠道通路不断重叠是另一重要特征。如以一个地区经销商为例，其在经营的产品结构上，品牌重叠现象严重。经销商经常在经营益而高、齐心、树德等产品的同时，又加进得力的产品，多种相同品质的产品在经销商的渠道网络中互相挤压，这时，供应商对经销商的政策是否积极就成了经销商们衡量重点经销该品牌产品的最优选择。
但是，这种渠道挤压的现象终将导致某些品牌的出局，同时也助长了经销商们的惰性。经销商希望不断靠盘剥供应商们生产利润来完成自身的原始积累和发展壮大。当渠道危机严重影响到供应商的生存空间时，生产供应商们还会千依百顺地去服从经销商的意志？
渠道之争二：终端资源之争
与其他生产厂家不同的是，在大家全部去挤经销商（区域总代理）这根独木桥时，上海源丰公司却另辟奚径：直接直面终端。2002年，源丰公司的年销售总额为六千万元左右，其中，在家乐福的销量约为1500余万元，占公司销售总额的25%左右，由此可见，终端销售的销售力和重要性！
上海源丰直接抢占终端资源，占领行业通路的制高点，其运作的成功令人欣赏。
基于源丰公司这一成功范例，业界同行们又如梦初醒，大家对终端的重要性突然引起强烈的关注。最明显的是：深圳齐心、得力集团、益而高、意达等均设置了终端K/A经理、终端销售经理，试图加强在终端方面的操作，构建渠道扁平化的分销网络结构。
然而，终端真是这么好操作的吗？非也！据了解，大多数企业在终端方面的操作可谓为失败之极！由于超市、大卖场等终端需要收取大量的高额的进场费、年节赞助和销售返佣等费用，企业不堪重负。在销量没有全面提升的情况下，相当多的企业是以一种亏损的方式在进行着与这些大终端的合作。即便是因为终端的重要性，企业忍辱负重能够承担如此高额的费用，但由于第三方物流的瓶颈制约，因送货不及时与超市、大卖场等产生的纠纷也令企业疲于应付，真是又烦又累，得不偿失！另外，由于办公文具的经营在超市、大卖场等大终端中并未占据重要份额，因此，大部分超市对待供应商方面普遍采取可有可无的冷淡的态度。这令供应商们相当难堪。
为避开在大终端方面遭遇的窘迫境遇现象，相当多的企业把目光又投向专业办公文具专卖场和零售店。并投入大量的资源和成本，广建形象工程。包括建立特约形象店，特许加盟连锁店等，意图在终端通路方面极力扩充自己的网络。由于许多企业自身素质不高，营销体制并不健全，以致在管理上把关不严，终端形象方面的建设劳民伤财，搞得虎头蛇尾者多不胜数。曾经有个知名企业的老板与笔者就此进行探讨：你认为终端方面的形象建设真那么重要吗？可不可以不做这些方面的工作？如果不做这方面的形象工作，我们又如何完成产品铺市、陈列和分销网络建设？虽然是四个简单的问题，但牵涉到整体终端方面的建设，是一个系统的工程。这个工程包括了终端营销战略、终端营销管理体系和终端客户管理体系等几个大内容。只有在健全体制、强化分销队伍素质、明确战略目标等方面做足了功夫，终端方面的问题自然迎刃而解！
通过办公文具企业的渠道之争，我们发现办公文具行业已不知不觉地走上行业通路整合的轨道。在这条轨道线上，大多数企业处于矛盾与迷惘、希望与失望的痛苦挣扎之中，在资本与市场之间形成一种难以割舍的纠缠。
市场沧桑，谁主沉浮？
企业渠道之争反映了行业迫切需要做强做大的市场心态。在目前近3000多家的专业办公文具生产企业中，又有谁能在行业通路的整合中发展壮大，成为市场的宠儿？自从加入 WTO之后，与国际并轨的呼声日高，行业走国际产业化的道路是将来发展的一大趋势。近两年，国际资本不断渗入，如OFFICE1、斯普玛等到已捷足先登并分别在上海、广州等开设了自己的连锁分店，虽然这些企业对中国国情尚未参透，在对市场消费理念的理解方面尚需进行深层次的磨合，但这个磨合期毕竟不会太长，一旦他们找到适合自己发展的方式，则未来的市场又将是另一番模样。
同样作为国内文具企业应在加强自身体制的健全和分销网络的构建方面下大力气，尤其在营销队伍的素质建设方面要将其作为一项重要的企业发展战略来进行管理。在企业规模尚小的初级阶段，应充分挖掘区域市场的分销潜力，做熟、做透、做精区域市场。而当企业规模扩大，力量增强的中后期阶段，则应进行全国市场的分销网络规划，在分销队伍建设、网络建设和体制建设方面全面规范，并以此全面提升企业形象、品牌形象、产品形象和品质保证。